Fünf Ideen, mit denen stationäre AV-Händler Ihr Geschäft zurückerhalten können - HomeTheaterReview

Vor kurzem habe ich mich lange mit einem unserer enthusiastischeren Forumbenutzer unter unterhalten HomeTheaterEquipment.com . Er wollte ein ziemlich bedeutendes Upgrade für sein System vornehmen, das bereits erstklassig ist Krell , Schwelgen Sie und Transparente Produkte . Es ist ein großartiges System, aber sein Subwoofer ist zehn Jahre alt und tritt nicht wirklich in den Arsch, den er will. Wir sprachen über die Idee, zwei Subwoofer zu bekommen und welche Marken ich empfehle. Eine der von mir vorgeschlagenen Marken war unser Kunde SVS, der vom ehemaligen Leiter eines regionalen Top-Einzelhändlers geführt wird. Das Unternehmen verkauft seine wertorientierten Lautsprecherprodukte jedoch direkt über das Internet. Mein Forum Kumpel kaufte zwei Subwoofer von SVS und verliebte sich einfach in den Kundenservice. Der technische Support von SVS arbeitete mit ihm an Einstellungen, Platzierung und Levels, um die beste Leistung ohne zusätzliche Kosten zu erzielen. Das Unternehmen betont seine 'Kunden-Bill of Rights', die unter anderem ein problemloses 45-Tage-Rückgaberecht mit kostenlosem Versand bietet. Um diesen hässlichen Kerl aus den Vonage-Werbespots zu zitieren, das ist 'verrückt großzügig'.

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Trotz des Erfolgs, den mein Kumpel beim Online-Kauf eines neuen Produkts hatte, braucht das Wachstum des AV-Spezialgeschäfts auch traditionelle regionale Einzelhändler, um erfolgreich zu sein und das Geschäft zu fördern. Leider war es an dieser Front etwas steinig. Nationale Ketten mögen Hochtöner , Ultimate Electronics und Circuit City sind weg, nur wenige Unternehmen außerhalb von Costco und Wal-Mart füllen die Lücke. Specialty AV basiert auf einer Mehrwerterfahrung, die häufig eine Demonstration, ausgebildete Verkäufer und vieles mehr umfasst. Online-Händler werben um Kunden mit einem umwerfenden Wert und einem ebenso umwerfenden Kundenservice, während viele stationäre Geschäfte Schwierigkeiten haben, mit Wettbewerbern zu konkurrieren, die von Lagerhäusern über Online-Player wie Amazon bis hin zu Big-Box-Geschäften wie Best Buy und Magnolia reichen. Ist die stationäre AV zu diesem Zeitpunkt zum Scheitern verurteilt? Einige denken schon, aber ich bin nicht unter ihnen. Ich denke jedoch, dass Änderungen erforderlich sind, um Kunden zurückzugewinnen. Hier einige Vorschläge, wie traditionelle AV-Stores die Verbraucher über Jahre hinweg wieder durch die Türen bringen können.

1. Investieren Sie in die beste neue AV-Ausrüstung
Zu viele High-End-Händler sind heute stark risikobehaftet. Es ist mir egal, ob XYZ Audio einem Baby Boomer gehört, der seinen Ruhestand nicht in die heißeste neue Ausrüstung investieren möchte. Das ist die Art von Verhalten, die Verbraucher dazu bringt, ihre Ausrüstung woanders zu kaufen. Ultra HD anzeigen. Bringen Sie einen Red Ray-Player / Server mit (wenn diese endlich ausgeliefert werden). Holen Sie sich den Sony UHD-Server am Tag seiner Veröffentlichung in den Ausstellungsraum. Lassen Sie jeden HD-Fernseher auf Ihrem Boden von einem THX- oder ISF-Kalibrator kalibrieren, damit Sie den Menschen den Unterschied zeigen können. Wie wäre es, wenn Sie beispielsweise ein kalibriertes und ein nicht kalibriertes Plasma der 60-Zoll-ST-Serie von Panasonic nebeneinander anzeigen? Führen Sie dasselbe Material über einen AV-Vorverstärker oder -Empfänger mit zwei Ausgängen aus und zeigen Sie den Kunden, was sie erhalten, wenn sie ihre Geräte optimieren, um die bestmögliche Leistung zu erzielen. Internet-Einzelhändler können zwar beim Preis gewinnen, aber sie können diese Art von In-Store-Demos nicht durchführen.

Möchten Sie wissen, warum audiophile Geräte so teuer sind? Dies liegt zum Teil daran, dass Händler hohe Margen verlangen, aber Unternehmen ihre Produkte auch 'auf den Boden' bringen - was bedeutet, dass Joe Blow Audio Labs nicht nur ein Paar Lautsprecher im Wert von 10.000 US-Dollar bauen, sondern diese auch an XYZ Audio senden und warten muss, bis XYZ einige verkauft Paare, bevor Joe Blow bezahlt wird. Internet-Direkt-Reseller haben diesen Overhead nicht und können oft bessere Margen bieten. XYZ Audio sollte Produkte zu den bestmöglichen Preisen kaufen und wettbewerbsfähige Werte von echten Blue-Chip-Marken der A-Liste direkt im Ausstellungsraum anbieten. Sie sollten in akustisch behandelte Räume investieren, die wie die Häuser ihrer Kunden aussehen - Räume, in denen Frauen nicht weglaufen wollen. Arbeiten Sie mit einem Innenarchitekten zusammen, um den Einzelhandelsausstellungsraum fantastisch aussehen zu lassen und die Ausrüstung geschmackvoll in das Dekor zu integrieren. Vorbei sind die unordentlichen Geräteträger und Wände der Lautsprecher. Menschen mit Geld werden nicht gezwungen, durch unordentliche Displays Geld auszugeben. Denken Sie daran, dass Sie nicht jeden Lautsprecher in der Leitung zeigen müssen, um die Leitung gut zu verkaufen. Bewahren Sie die anderen Lautsprecher und Produkte möglicherweise in einem Bereitstellungsbereich auf, der für bestimmte Demonstrationen etwas unordentlicher sein kann, während der Ausstellungsraum ordentlich bleibt.

2. Bauen Sie mit Ihren Kunden eine tatsächliche Community auf
Als ich ein Teenager war, der etwas über High-End-Audio lernte, brachte uns der Vater eines Freundes zu Händlern wie dem legendären SoundEx in Abington, Pennsylvania. Am Samstagmorgen waren ungefähr ein Dutzend ernsthafte Käufer im Laden, die über Audio sprachen, Zeitschriften kauften, audiophile CDs durchsuchten und mit dem Verkaufspersonal interagierten. Neue Ausrüstung wurde vorgesprochen. Die Systeme wurden optimiert und es wurde Spaß gemacht. Dies war lange vor Social Networking, aber es war definitiv sozial. Kunden halfen anderen Kunden bei Ausrüstungsentscheidungen. Es war sehr organisch, auch wenn die Donuts, die die Verkäufer mitbrachten, schlecht für Sie waren.

Wie wäre es mit einem trendigen Imbisswagen, der an einem Wochenendtag die besten Kunden eines Händlers bedient? Wie wäre es mit einer Fußballparty am Sonntag, um das lokale NFL-Spiel zu sehen? 1080i zu UHD auf einem 80-plus-Zoll-Sony, LG oder Samsung eingestellt ? Wie wäre es mit einer Buchverkostung in einem lokalen Restaurant und einer gemeinsamen Vermarktung auf der Mailingliste? Wie wäre es, wenn Sie Ihr UHD-Set für die Endrunde eines Majors wie der Masters, der US Open oder der British Open in den Umkleideraum der Männer des besten Country Clubs der Stadt bringen? Welche Regel besagt, dass Ihr Showroom der einzige Ort ist, an dem Sie eine Demo durchführen können? Packen Sie audiophile Komponenten ein und machen Sie Demos in den audiophilen Systemen Ihrer Top Ten-Kunden. Selbst wenn sie nicht kaufen, haben Sie eine gute Zeit mit ihnen und zeigen ihnen, dass Sie sich um ihr Geschäft kümmern.

Es gibt viele Leute, die die Möglichkeit haben, High-End-Audio und -Video zu kaufen, die sich niemals in einen Stereoladen wagen. Wie wäre es, ihnen ein einzigartiges Erlebnis zu bieten und sie in Ihre Community einzuladen?

So verschieben Sie installierte Programme auf ein anderes Laufwerk

3. Verbalisieren Sie das Semi-Pro
XYZ Audio sollte potenzielle Kunden fragen, was getan werden muss, um ihr Geschäft zu verdienen. Es ist keine unfaire Anfrage. Kunden wissen, dass es Geld kostet, Mitarbeiter einzustellen, das Licht anzuschalten und Bodenprodukte herzustellen. Was kann der Händler - im Gegensatz zu Internet, Costco und / oder Best Buy - tun, um das Geschäft der Kunden zu verdienen?

Was wäre, wenn XYZ Audio ein sehr einfaches Belohnungsprogramm erstellen würde? Nichts Besonderes. Was wäre, wenn für jeweils 10.000 US-Dollar
Empfohlenes Geschäft, bekommt ein treuer Kunde X Dollar, um für neue Ausrüstung oder Geld auszugeben, das an eine lokale Wohltätigkeitsorganisation gespendet wurde, oder so etwas Cooles? Lokale Wohltätigkeitsorganisationen haben auch viel guten Willen und können wahrscheinlich marktübergreifend sein, wodurch mehr Menschen zum Händler gebracht werden und gleichzeitig die lokale Gemeinschaft gestärkt wird.

4. Verbieten Sie audiophile Musik, während Sie Musik in HD aufnehmen
Wir haben bereits früher darüber gesprochen, wie wichtig es ist, Videos in Ultra HD (oder skaliertem UHD) zu demonstrieren, aber wie wäre es mit einem Verbot von beschissener audiophiler Musik im gesamten Geschäft? Keine Röhrenglocken oder Jazz im Pfandhaus (es sei denn, der Kunde besteht wirklich darauf). Spielen Sie Musik, die kunstvoll und gefühlvoll ist und eine Erfahrung schafft, die Sie mit einem Online-Einkaufswagen nicht erreichen können. Probieren Sie heiße, neue Quellen aus HDTracks.com oder Blu-ray. Wenn Sie hochauflösende Musik von Künstlern wie Miles Davis über Metallica bis Madonna spielen, können Sie die Kraft von Platin-Schallplatten nutzen, um Kunden für Audio zu begeistern, wenn sie in die Tür kommen.

XYZ Audio wäre gut geeignet, um den Verbrauchern zu zeigen, wie sie ihre Medien einfach verwalten können, indem sie Server von iPads über Roku-Boxen bis hin zu verwenden Kaleidescape-Server . Kunden möchten nicht nur die Benutzerfreundlichkeit, sondern stellen wahrscheinlich auch den Händler ein, der sie bei arbeitsintensiven und profitablen Projekten unterstützt, z. B. beim Rippen von CD-Sammlungen oder beim Verteilen von Blu-ray-Filmen in jedem Raum des Hauses.

5. Bieten Sie aggressive Trade-In- und Recycling-Programme an
Eines der Dinge, die an Audio scheißen, ist, dass dies - im Gegensatz zu Uhren, gutem Wein, exotischen Autos und sogar Damenschuhen - ein 'oder Geschäft' ist, im Gegensatz zu einem 'und Geschäft'. Wenn Sie ein Uhrensammler sind, verkaufen Sie Ihre Franck Müller Uhr um eine zu bekommen Patek Philippe ? Wahrscheinlich nicht. Handelt Ihre Frau mit ihr? Manolo Blahniks für ihr nächstes Paar Jimmy Choo 's? Keine Chance, Sir. Wenn Sie dagegen einen 200-Watt-Mark-Levinson-Verstärker besitzen, verkaufen Sie ihn, um einen 300-Watt-Krell zu erhalten? Die meisten tun dies, wenn es um ein Upgrade geht.

Vor Jahren bei Cellomusik und Film Los Angeles Wir hatten ein Programm, mit dem Kunden von unserer ziemlich teuren Einstiegsausrüstung auf unsere wirklich teuren Referenzprodukte upgraden konnten. Der Deal funktionierte wie folgt: Sie hatten ein Jahr Zeit, um jeden Cent von dem, was Sie für Ihr Einstiegsprodukt bezahlt haben, für Referenzprodukte zu bekommen. Es war eine verdammt gute Motivation, dass der Typ mit der Endstufe Cello Duet 350 die Klasse-A-Monoblock-Verstärker Cello Performance II als nächstes Upgrade haben möchte. Wenn die erste Investition 100 ROI für das Upgrade erbrachte, sieht der Kunde klug aus.

Ich behaupte nicht, dass es sinnvoll ist, ein Dollar-für-Dollar-Trade-up-Programm für alle oder jeden Deal anzubieten, aber wie wäre es mit einem neuen Kunden? Es ist eine gute Sache, neue High-End-Audio-Geschäfte zu machen Audiogon.com kann mit dieser Art von Handel nicht mithalten, selbst wenn XYZ Audio die Ausrüstung des neuen Kunden später auf Audiogon.com verkaufen wird, um die Transaktion abzuschließen. Was ist, wenn Kunden, die 50.000 oder 100.000 US-Dollar ausgegeben haben (der Händler kann die Anzahl auswählen) und die einen Einkauf pro Jahr über 1.000 US-Dollar tätigen, die Möglichkeit erhalten, innerhalb eines Jahres zu handeln? Dieser Kunde hat bewiesen, dass er oder sie die Unterstützung wert ist, auch wenn ein Geschäft nicht so fett ist, wie es ein Händler gerne hätte. United Airlines würde Ihnen lieber ein Business-Class-Ticket im Wert von 11.000 US-Dollar von LAX nach Heathrow verkaufen, aber Sie können Meilen verwenden, um Ihre Loyalität zu wahren, während Sie mit Ihrer United Chase Visa-Karte Geld verdienen und Ihre Inlandsreise loyal bei ihrer Fluggesellschaft buchen. 'Ihre Flugbesatzung und Ihr In-Air-Personal wissen, dass Sie heute die Wahl hatten, Ihre Audio- und Videokomponenten zu kaufen, und wir möchten uns bei Ihnen für den Flug mit XYZ Audio bedanken ...'

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Wo stehen Sie bei stationären AV-Händlern? Sollten sie alle ihr Geschäft aufgeben oder könnten sie Ihr Geschäft zurückerhalten? Was machen Ihre Händler vor Ort gut und was machen sie nicht für Sie? Es ist in Ordnung, im Kommentarbereich unten Namen für gut und schlecht zu nennen.

Wie waren Ihre Erfahrungen mit dem Kauf über das Internet im Gegensatz zu Big-Box-Läden wie Best Buy im Vergleich zu AV-Fachgeschäften? Welche Methode gefällt Ihnen für jeden Produkttyp am besten?

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