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In den letzten Wochen habe ich mit einem alten Freund von mir gearbeitet, der Anfang vierzig audiophil ist. Er eröffnet einen neuen High-End-Audiosalon in West Los Angeles. Der Bedarf an einem echten High-End-Audiosalon auf dieser Seite der Stadt ist seit Jahren groß, da die besten Demos und die besten audiophilen Geräte bisher eine Fahrt weit östlich der besten Stadtteile von Los Angeles erforderten. Der Ladenbesitzer und ich haben darüber gesprochen, welche Marken zu verkaufen sind und wie sie zu verkaufen sind. Ich dränge darauf, dass dieser 3.000 Quadratmeter große Showroom ein Highlight dessen ist, was die Branche am besten kann. Wenn Sie ein Video zeigen wollen, mach es 4K , weil Sie 1080p bei Costco und Wal-Mart sehen können. Wenn Sie Audio machen möchten, suchen Sie das Masterband und spielen Sie Musik ab, die anders klingt als alles, was Sie in anderen Demos hören können. Show An das Netzwerk angeschlossene Geräte und zeigen Sie, wie Sie im gesamten Geschäft auf alle Ihre Dateien zugreifen können. Am wichtigsten ist, ich ermutige ihn, eine Gemeinschaft aufzubauen. Er möchte einen Pizzaofen mit Holzofen installieren, Kunstvorführungen veranstalten und Weinproben in seinem Ausstellungsraum durchführen. Ich mag seine Chancen, profitabel zu sein.
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Während ich von diesen Gesprächen begeistert war, habe ich auch viel darüber nachgedacht, wie die Beziehung zwischen AV-Fachhändlern und Verbrauchern zerbrochen ist. Wie eine Scheidung in einer langen Ehe sind beide Seiten schuld. Händler tun wenig, um ihre Produkte zu vermarkten. Sie verlangen hohe Preise und zeigen immer weniger reale Produkte. Audiophile Händler können distanziert oder geradezu schlau sein. Verbraucher zeigen oft die Loyalität einer Fünf-Dollar-Nutte, wenn es darum geht, ihre lokalen Händler zu unterstützen. Sie kaufen außerhalb des Staates. Sie kaufen gebraucht bei Audiogon.com. Sie kommen zu einem Händler für eine Demo und kaufen dann woanders, nachdem sie die Händler gegeneinander ausgespielt haben, um den niedrigsten Preis zu erhalten, als ob der Preis der einzige Faktor ist, warum man AV-Ausrüstung kauft (Hinweis: es ist nicht so).
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Dies bringt mich zu fünf weiteren Möglichkeiten, um die Beziehung zwischen begeisterten AV-Kunden und AV-Fachhändlern zu reparieren, da es wahrscheinlich im besten Interesse von High-End- und / oder preisgünstigen AV-Spezialmarken ist, diese Probleme zu beheben.
Preis Video von den Kosten
Big-Box-Läden und Internet-Einzelhändler können Videos zu Preisen verkaufen, die es AV-Fachhändlern mit geringerem Volumen schwer machen, mit ihnen zu konkurrieren. Wenn der Händler einen Verkauf eines HDTV-Flat-TV-Geräts im Wert von 2.000 US-Dollar verliert, verliert er nicht nur die Rentabilität des Geräts (was nicht viel ist), sondern auch den Verkauf von Arbeitskräften, Zubehör und Kabeln. Der Händler verliert ebenfalls angeschlossene Verkäufe wie Soundbars , Universalfernbedienungen, Blu-ray-Player . Insgesamt ist es ein Verlust.
Was wäre, wenn Fachhändler HDTVs so verkaufen würden, wie es die Autohändler versuchen, wenn sie über Rechnungspreise sprechen? Jetzt wissen wir alle, dass Autohändler voll davon sind, wenn sie vorschlagen, dass ein Mercedes mit einem Gewinn von 55.000 US-Dollar einen Gewinn von 5.000 US-Dollar erzielt, und Ihnen gerne die Rechnung zeigen, aber nicht mit Ihnen über Anreize für Werkshändler sprechen, die auf dem jährlichen oder monatlichen Volumen basieren. Trotzdem kann ich Ihnen versichern, dass das Video so dünne Ränder hat. Sehr dünn. Was wäre, wenn Händler den Verbrauchern Kosten für ihre HDTVs über 55 Zoll plus 400 US-Dollar anbieten würden? Für kleinere Sets können die Kosten plus 250 USD betragen. Das ist eine Menge Geld zu verdienen und mit THX der ISF-Kalibrierung, einem Mount, einem Blu-ray-Player, Arbeitskräften und anderen Extras gibt es tatsächlich Geld, um wieder Videos zu verkaufen. Noch wichtiger ist, dass die Verbraucher mit dem Fachgeschäft Geschäfte machen und so Vertrauen, Loyalität und ein Kaufmuster aufbauen. Längerfristig erhalten Sie Empfehlungen und ein nachhaltigeres Geschäft, das die Chance hat, mit Big-Box- oder Lagergeschäften zu konkurrieren. Verbraucher, die ausschließlich auf der Grundlage des Preises einkaufen, können besser über das Internet einkaufen. Daran ist nichts auszusetzen, aber das sind nicht die begeisterten Käufer, die dazu beitragen können, eine gesunde Beziehung zwischen dem stationären Händler und dem Mainstream-Verbraucher aufzubauen. Es muss eine Win-Win-Beziehung in jedem Geschäft sein, auch wenn die Margen dünner als normal sind.
Bieten Sie bessere Garantien (kostenlos für Verbraucher)
Verrückter Eddie erweiterte Garantien zu einem Grundnahrungsmittel für Unterhaltungselektronikgeschäfte gemacht. Verkäufer (oder sollte ich sie jetzt Angestellte nennen) drängen sie, als könnten Sie ohne einen nicht leben, und das aus gutem Grund - sie sind sehr profitabel. Was wäre, wenn lokale stationäre Geschäfte die kollektive Kraft einer Einkaufsgruppe wie der HTSA nutzen würden, um zusätzliche Garantien für HDTVs zu kaufen? Empfänger und andere AV-Produkte? Kaufen Sie bei ihnen und erhalten Sie die Werksgarantie sowie ein weiteres Jahr beim Händler. Darüber hinaus kann der Händler herauskommen und das Produkt abholen (zu Händlerkosten) und die Reparatur, den Versand und die Logistik übernehmen. Ja, dies hat zusätzliche Kosten für den Händler, aber es lohnt sich, wenn Sie Ihre Kunden links und rechts verlieren. Würden die Verbraucher in Scharen zurückkehren? Vielleicht, aber was noch wichtiger ist, würden die Händler zeigen, warum es besser ist, mit ihnen Geschäfte zu machen. Es ist eine weitere 'Probezeit' auf dem Weg zum 'Verdienen des Verkaufs', wie Tom Hopkins in dem klassischen Verkaufsbuch 'Wie man die Kunst des Verkaufens von allem beherrscht' spricht.
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Verpassen Sie nicht dieser 1984 Crazy Eddie TV-Spot . Niemand macht es besser und seine Preise sind Wahnsinnig ... Also verließ er das Land mit all dem Geld für die erweiterte Garantie, aber das ist eine ganz andere Geschichte.
Entwickeln Sie ein Treueprogramm
Robert Crandall erfand das Airline-Geschäft mit seinem Vielfliegerprogramm bei American Airlines neu. Heutzutage hat fast jede Fluggesellschaft eine Kreditkarte, ein Vielfliegerprogramm und mehr, um die Menschen am Fliegen zu halten. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie einen Kunden einmal verdient haben, möchten Sie ihn nicht verlieren. Das wissen die Autofirmen. Das tun auch die Fluggesellschaften, und Fachhändler im Bereich Unterhaltungselektronik müssen die Menschen an ihre Geschäfte binden. Jeder Verkauf ist wichtig.
Es ist fair für einen Händler, nach der Visitenkarte eines Verbrauchers zu fragen. Es ist fair, die Verbraucher zu bitten, vor Ort einzukaufen, vorausgesetzt, Sie machen es sich lohnenswert. Es ist fair für Verbraucher, die Händler zu unterstützen, die die Produkte anbieten, die sie so sehr lieben, und sieben Tage die Woche kostenlose Vorführungen anzubieten. Gleichzeitig haben die Verbraucher das Recht, das beste Angebot, den besten Service und das beste Umfeld für ihre Geschäftstätigkeit zu finden. Was bekommt ein Verbraucher, wenn er in einem Jahr 5.000 oder 10.000 US-Dollar in einem Geschäft ausgibt? Was erhält der Kunde, wenn er lebenslange Ausgaben von 100.000 USD oder mehr getätigt hat? Airlines bietet Ihnen kostenlose Upgrades für First Class, Begleittickets und
bald. Könnte ein Händler, der beispielsweise Meridian und Bowers & Wilkins verkauft, eine Werksbesichtigung in Großbritannien für seine besten Kunden anbieten, die bereit sind, im Rahmen ihres nächsten Urlaubs über den Teich zu reisen? Erhalten diese hoch loyalen und geschätzten Kunden einen Mengenrabatt jeglicher Art? Könnten sie eine Gutschrift für ihren nächsten Einkauf erhalten, wenn sie andere Kunden empfehlen? Es gibt eine Möglichkeit, Kunden zu motivieren, wiederzukommen, und es lohnt sich, die wertvollen Kunden zu behalten, die ein Geschäft bereits verdient hat.
Demonstrieren Sie erschwingliche AV-Ausrüstung
50.000 US-Dollar für Endstufen zu zeigen ist wunderbar (und sehr kostspielig), aber es ist wichtig, Produkte zu zeigen, die sich Verbraucher leisten können und die auch großartig klingen. Die klassische Entwicklung des Cross-Marketings von VW-Händlern mit Audi und Porsche ist für die Welt der AV-Fachhändler von großer Bedeutung. Leider sehen wir Händler, die nur versuchen, Audis und Porsches zu verkaufen, wenn es für viele Verbraucher einen Fortschritt durch die Preispunkte geben muss. Die heutige Audio- / Videospezialität ist besser als je zuvor, und in vielen Fällen sind die Preise niedriger als je zuvor. Diese Systeme müssen etwas Aufmerksamkeit erhalten, da die Verbraucher Wert verlangen.
Auch wenn der 'Upselling' für jeden professionellen Verkäufer wichtig ist, müssen Händler darauf achten, den Kunden eindeutig zu qualifizieren, um den Verkauf zu verdienen. Wenn Mr. Customer nach einem 500-Dollar-Empfänger fragt, fragen Sie ihn, ob er 1.000 Dollar in Betracht ziehen würde, wenn das teurere Produkt in einer völlig anderen Leistungskategorie wäre. Wenn er nein sagt, arbeiten Sie in seiner Preisklasse. Sei nicht zu aufdringlich. Verbraucher mögen keine aufdringlichen Verkäufer.
So deaktivieren Sie E-Mail-Benachrichtigungen
Bieten Sie ein In-Store-Trade-up-Programm an
Während ich Mitte der neunziger Jahre bei Cello Music and Film in Los Angeles arbeitete, hatten wir ein Programm, bei dem, wenn Sie von unserer Cello-Einstiegselektronik und -Lautsprechern abgingen (und mir vertrauen, dass unsere Preise bei nichts auf Einstiegsniveau lagen) Die Zeit) für unsere Referenzprodukte beim Kauf zu Einzelhandelspreisen haben wir Ihnen ein Jahr Zeit gegeben, um 100 Prozent Ihrer Investition für die Referenzprodukte zurückzuerhalten. Mit eBay.com, Audiogon.com und anderen Quellen für den Verkauf guter gebrauchter High-End-Ausrüstung können Sie Ihren besten Kunden Gründe geben, die Lebensmittelkette zu verbessern. Bei Cello ging ich noch einen Schritt weiter, da ich Kunden 100 Prozent ihrer Bezahlung für Top-Ausrüstung wie Krell, Levinson, Audio Research usw. als Gegenleistung für einen Verkauf von Cello-Systemen zum Einzelhandelspreis anbieten würde. Sie mussten für das Cello-System im Einzelhandel bezahlen und ein komplettes System kaufen, aber ich beschäftigte mich mit der gebrauchten Ausrüstung, verkaufte sie und so weiter. Sie hatten dann die Möglichkeit, die Cello-Linie in Zukunft weiter zu verbessern, und das taten sie oft.
Die Internet-Einzelhändler haben gelernt, dass sie a) Geld ausgeben müssen, um Kunden über Marketing anzulocken, b) ein weitaus besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten als das, was Verbraucher erhalten, um mit stationären und / oder Big-Box- oder Lagergeschäften konkurrieren zu können in den Fachgeschäften und c) bieten einen verständnisvolleren, detaillierteren und umfassenderen Kundenservice als der traditionelle AV-Einzelhandel. In den letzten zehn Jahren haben sie ihren Marktanteil verdient. Firmen mögen Outlaw Audio , Orb Audio , Aperion Audio , Oppo Digital , Legacy-Audio , SVS , Herausragende Designs und viele andere haben die Kundenbindung aufgebaut, während traditionelle Einzelhändler Marktanteile an Internet-Direktunternehmen, Big-Box-Stores und andere Wettbewerber verloren haben.
Gibt es weltweit Platz für lokale AV-Fachhändler? Absolut ja - aber diese Händler müssen in der Lage sein, ein Wertversprechen zu präsentieren, das dem starken Wettbewerb standhält, den sie für Verbraucherdollar von neuen Veranstaltungsorten von Amazon über Target über Wal-Mart bis hin zu Internet-Direkthändlern und darüber hinaus erhalten. Können Verbraucher zurückgewonnen werden? Teilen Sie uns unten Ihre Kommentare mit. Was würden Sie brauchen, um Ihren Händler vor Ort besser zu unterstützen? Welche anderen Ideen haben Sie, um den Kauf vor Ort verlockender zu machen? Wir wollen von dir hören. Zusätzliche Ressourcen • Lesen Sie weitere originelle Kommentare wie diesen in unserem Abschnitt 'Feature News Stories' . • Mehr sehen Neuigkeiten von AV-Händlern und Installateuren von HomeTheaterReview.com. • Entdecken Sie ähnliche Geschichten in unserem Bereich Industry Trade News .