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Elektronikunternehmen suchen heute mehr denn je nach Wegen, um in Zeiten beispielloser wirtschaftlicher Schwierigkeiten lebensfähig und wettbewerbsfähig zu bleiben. Bemerkenswerte Einzelhändler wie Circuit City und Tweeter haben die Liquidation nach Kapitel 7 beantragt. Hersteller von Marken, die sowohl im Big-Box- als auch im Fachhandel verkauft werden, schneiden alles, um relevant oder sogar am Leben zu bleiben. Aber die Dinge werden nicht immer so schlimm sein, und wenn sich das Umfeld für Elektronik verbessert, muss sich das AV-Spezialgeschäft mit einem der beunruhigendsten und kurzsichtigsten Trends des heutigen Geschäfts auseinandersetzen: der Liebe der Audio- / Video-Spezialhersteller Affäre mit dem 'Dealer Push' -Modell des Marketings, ein Trend, der lange bevor das AV-Geschäft begann, Anzeichen von Problemen zeigte.
Viele Unternehmen, die nach einem einfachen Weg suchen, ihre Produkte an Verbraucher zu vermarkten, sind der Meinung, dass Vertriebsmitarbeiter jedes Element des Kaufs eines Verbrauchers kontrollieren und daher die Produkte oder Marken des Unternehmens vorantreiben können, im Gegensatz dazu, dass das Unternehmen selbst den Verbrauchern einen zwingenden Grund für den Kauf ihrer Produkte vorlegt Produkte und damit sie zum Einzelhändler fahren.
Das AV-Geschäft versucht, nach der Theorie zu arbeiten, dass es wie der Alkoholhandel funktionieren kann, wobei die Wodka-Marke in der Martini-Lounge der größte Verkäufer ist, egal ob es sich um Grey Goose, Belvedere oder Absolut handelt, aber dies ist eine falsche Prämisse. Ohne Frage hat jeder Einzelhändler und Installateur / Integrator seine Lieblingsprodukte und -marken, aber die Verbraucher haben immer noch die meisten Karten, wenn es um die Mehrheit der Mainstream- und Spezial-AV-Käufe in Veranstaltungsorten geht, die vom Audiosalon bis zum großen Salon reichen. Box-Händler an Costco oder Wal-Mart. Während Installateure vom Typ CEDIA in Bezug auf Branchenerfahrung und Einsicht oft weit über den großen Einzelhandelsverkäufern liegen, haben sie selbst nicht die Macht, eine Marke langfristig zu machen oder zu brechen, da sie nur einen kleinen Teil davon darstellen Gesamtproduktumsatz.
Im Allgemeinen gedeihen alle Ebenen von AV-Einzelhändlern und -Installateuren, wenn Verbraucher aufgrund einer neuen Technologie Türen einschlagen. Die heutigen Verbraucher sind in Blu-ray und Nintendos Wii verliebt, aber die erste Generation von flachen HD-Fernsehern vor fünf Jahren ist ein noch besseres Beispiel dafür, was die Verbraucher in Rekordzahlen in die Läden getrieben hat, um große Geldsummen auszugeben. Vergleichen Sie die Marktkapitalisierung von Tweeter in den ersten Jahren mit flachen HD-Fernsehern mit der heutigen Zeit, in der Costco und Wal-Mart Plasma zu einem Warenverkauf gemacht haben, der nicht mehr 'speziell' war. Tweeter hat sich innerhalb weniger Jahre von einer dreiviertel Milliarde Dollar Marktkapitalisierung zu einem vollständig fertigen Unternehmen entwickelt. Als Tweeter ein einzigartiges Unterhaltungserlebnis bieten konnte, griffen die Leute in ihre Taschen (okay, in das Eigenkapital ihrer Häuser), um strahlende neue HD-Fernseher zu kaufen, und ihre Gewinne stiegen. Zu diesem Zeitpunkt musste ein Midlevel-Händler wie Tweeter sein Spiel verbessern, um Marktanteile zu gewinnen, aber es ermöglichte den Big-Box-Läden, von der Verbrauchernachfrage nach HDTV zu profitieren. Dieses Phänomen führte dazu, dass HDTV kein Spezialprodukt mehr war und die Ergebnisse für Tweeter trotz seiner Marktanteilschancen katastrophal waren.
Während snobby Audiophile bei der Erwähnung von Bose oft zusammenzucken, ist Dr. Boses Sprecherfirma das beste Beispiel für ein Unternehmen, das eine ganzheitliche und konsistente Multi-Channel-Marketingstrategie versteht. Bose vermarktet direkt an Verbraucher an Orten, die von begeisterten Medien über die New York Times bis hin zu TV-Werbespots und dem Internet reichen, um Direktwerbung an Airline-Kataloge und weit darüber hinaus zu senden. Und sie geben die Mainstream-Einzelhändler in keiner Weise auf, sondern besitzen und kontrollieren auch ihre eigenen Einzelhandelsgeschäfte, einschließlich Markengeschäfte in Einkaufszentren und Outlet-Läden. Um es ganz klar auszudrücken: Bose ist wahrscheinlich die erfolgreichste AV-Marke der Welt, eine von nur zwei, die die Mainstream-Verbraucher erkennen. Versuchen Sie, einem reichen Nicht-Audiophilen zu sagen, dass Bose nicht gut ist, wenn er in seinem älteren Mercedes Benz oder im Armaturenbrett seines neuen Ferrari auf das Bose-Soundsystem gestarrt hat. Er könnte dich ein wenig seltsam ansehen. Er findet, dass es gut klingt - außerdem impliziert die Tatsache, dass Mercedes und Ferrari der Meinung sind, dass Bose gut genug für ihre Autos ist, ein Siegel der High-End-Zulassung.
Ein ehrgeiziger AV-Verkäufer kann versuchen, jemanden davon zu überzeugen, dass es etwas Besseres gibt. Wenn ein Kunde jedoch eine bestimmte Marke im Auge hat - eine Marke, die direkt an diesen Verbraucher vermarktet wurde - ist dieser Käufer veranlasst, Geld für ein bestimmtes Produkt auszugeben . Nur wenige Vertriebsmitarbeiter haben den Mut oder das Talent, den Kunden von seinem gewählten Weg abzubringen. Audiophile Verkäufer nehmen diese Herausforderungen aus religiösen Gründen an, wenn Sie so wollen, aber audiophile Kunden sind fast vollständig auf Audiogon.com umgestiegen, um gebrauchte Geräte zu kaufen und zu verkaufen, und der AV-Fachhändler fragt sich, wohin sein Geschäft gegangen ist.
Mark Ormiston, President von Defintive Audio in Seattle und Bellevue, Washington, eines der erfolgreichsten Unternehmen für Spezialaudio und kundenspezifische Installation in Amerika, sagt: „Unternehmen, die in die Produktpalette von Definitive einsteigen möchten, können alle gewünschten Händler-Pushs verlangen In vielen Fällen erhalten sie es von meinen Mitarbeitern, aber ohne eine Grundlage für die Verbrauchernachfrage wird der Verkaufsprozess für alle in meinem Team viel schwieriger. ' Ormiston fährt fort: „Selbst für viele erfolgreiche regionale Händler sind lokale Anzeigen in traditionellen Medien wie Radio, Zeitungen und Fernsehen recht teuer. Wir erwarten von unseren Markenpartnern, dass sie durch ihre eigenen Marketingbemühungen auch nur einen geringen hochqualifizierten Fußgängerverkehr in unsere Filialen bringen. Es ist viel einfacher, ein Paar B & W- oder Wilson Audio-Lautsprecher an jemanden zu verkaufen, der bereits weiß, dass er ein Paar haben möchte. '
Ohne Frage ist ein starkes Händlernetz das Rückgrat eines wirklich erfolgreichen Spezial-AV-Unternehmens. Die Schulung von Händlern, der Verkauf von Produkten an Verkäufer in sehr günstigen Unterkünften und sogar das Brechen von Brot mit den Mitarbeitern im Geschäft kann die Grundlage für die Art von beziehungsbasiertem Verkauf sein, der Millionen-Dollar-Unternehmen in Zehn-Millionen-Dollar-Unternehmen verwandelt. Ohne jedoch neue Kunden für oft hohe, aber unbekannte Marken zu gewinnen, werden die audiophilen und spezialisierten AV-Hersteller in große Schwierigkeiten geraten, wenn ihre Kapitäne glauben, dass ihre Händler ihr gesamtes Marketing für sie übernehmen werden. In der Luxuswelt haben Verbraucher so viele andere Orte, dass sie ihr hart verdientes Geld als Spezial-Audio / Video investieren können. Warum sollte ein stark modifiziertes Plasma im Wert von 15.000 US-Dollar gegen eines von Costco gewinnen, wenn der Unterschied eine Hermes-Tasche für die Frau oder eine Pebble Beach-Golfreise mit den Jungs vom Country Club bedeuten könnte? Wir sind längst über die Tage der Frage hinaus, welcher Verstärker besser ist: Mark Levinson oder Krell? Heute hat das Unterhaltungselektronikgeschäft das Vorwort „Spezialität“ verloren, das es immer hatte, als es Jahrzehnt für Jahrzehnt boomte. Die Spezialmarken AV und Heimkino müssen die Nachfrage bei neuen und bestehenden Kunden fördern, ebenso wie sie die Gunst eines Händlers umwerben müssen. Den Verbrauchern muss wieder ein guter Grund gegeben werden, die Tür eines Händlers zu öffnen und über die Handtasche oder die Golfreise in das Meridian Digital Theatre oder den Classé 'AV-Vorverstärker zu investieren, denn am Ende wollen die AV-Spezialhersteller so sehr, dass die Händler ihre Produkte vorantreiben Produkte für sich, der Verbraucher ist immer noch König.