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Vor einigen Wochen veröffentlichte HomeTheaterReview.com einen Artikel mit dem Titel 'Nowhere to Sell', in dem der Aufstieg und Fall vieler Fach- und Großkistenhändler auf dem aktuellen Markt beschrieben wurde. Die Landschaft, in der Spezial- oder High-End-Audio-Video-Produkte verkauft werden, hat sich in den letzten 12 bis 18 Monaten durch den katastrophalen Ausfall von Circuit City, Tweeter, The Good Guys und unzähligen regionalen Akteuren, von denen einige jetzt geschlossen werden, drastisch verändert ihre Türen nach 30 bis 40 Jahren im Geschäft. Die Idee, mit Preis-zuerst-Service, späterem Service (wenn überhaupt), Lagergeschäften und Einkaufsclubs zu konkurrieren, war für die meisten Fachhändler zu viel, während sich kundenspezifische Installateure von den Sekundäreffekten eines scheinbar gelähmten Immobilienmarktes abkoppeln.
Oft verloren in der Dunkelheit und dem Untergang der CNN-Berichte über die Wirtschaft oder wer bankrott geht, wer schlechte Quartalsergebnisse meldet oder wer tausend weitere Menschen entlässt, ist die Tatsache, dass die Verbraucher die elektronischen Goodies, die das AV-Spezialgeschäft herstellt, immer noch sehr begehren , vermarktet und verkauft. Fragen Sie 100 Personen an einem Flughafenterminal oder einer Straßenecke in Amerika: 'Möchten Sie einen größeren HD-Fernseher haben?' und Sie werden wahrscheinlich 100 Leute dazu bringen, begeistert zu antworten: 'Ja.' Zeigen Sie ihnen, wie Blu-ray auf einem kalibrierten 1080p-Set aussieht, und die Liebesbeziehung vertieft sich nur. Demo für sie DTS Master Audio oder Dolby TrueHD-Surround-Sound sogar auf einem bescheidenen empfängerbasierten 7.1-System, und Sie werden regelmäßig Joe Consumers haben, die sich wünschen, sie könnten wieder aus dem jetzt erschöpften Eigenkapital in ihren Häusern ausgeben. Angestellt oder nicht, bargeldlos oder nicht, die Verbraucher wollen, was die AV-Fachhändler und kundenspezifischen Installateure liefern können, und das ist ein sehr gutes Zeichen für die Zukunft eines Unternehmens, das seit dem Aufkommen von nie wirklich einen signifikanten Umsatzrückgang verzeichnet hat VHS in den späten 1970er Jahren.
Ich behaupte nicht, dass das normale Geschäft auf dem heutigen Markt oder in der Zukunft für das Spezial-AV-Geschäft Abstriche machen wird. Verbraucher wissen, wenn sie Geld zum Ausgeben haben, dass diese Dollars weiter gehen als noch vor einem Jahr. Sie wollen sowohl elektronisches Brutzeln als auch echten Wert. Vorbei sind die Zeiten impliziten Werts, in denen einige Marken von ihrem Ruf leben und CD-Player für 10.000 US-Dollar oder überteuerte Standlautsprecher oder flache HD-Fernseher verkaufen können, die das Doppelte des Preises kosten, den man online oder beim Kauf nebenan findet eine Müslischachtel in industrieller Größe. Heutzutage wünschen sich die Verbraucher mehr Integration und Benutzerfreundlichkeit für ihre Dollars. Sie wollen 1080p-Videos, raffinierte Medienserver, geladene Musikplayer, Automatisierung für das ganze Haus und vieles mehr. Die Händler, die überleben werden, müssen sich anpassen, um diesen Verbrauchern das zu verkaufen, was sie in einer Welt wollen, in der Sie ein 60-Zoll-Plasma von Costco für weniger als 2.000 US-Dollar nach Hause ziehen können. Der Wert muss da sein oder der Verkauf wird nicht. So einfach ist das.
Überdenken des AV-Einzelhandelsstandorts
Vor mehr als 15 Jahren arbeitete ich für zwei der besten Einzelhändler / Installateure in Amerika, Christopher Hansen Ltd. und Mark Levinsons Cellomusik und Film Los Angeles. Sowohl Chris Hansens als auch Cello befanden sich in einigen der tonigsten Viertel in Beverly Hills und West Los Angeles, und die Versorgung dieser Kunden half mir, meinen fairen Anteil an Wilson WATT Welpen, Faroudja LD100, Cello Performance Amps und Vidikron Vision One CRT-Projektoren zu verkaufen . Der heutige Markt für das High-End ist ganz anders als vor 15 Jahren. Wohlhabende Kunden schlagen nicht an Ihre Türen, um die exotischste Hochleistungsausrüstung zu kaufen, wie sie es früher getan haben, als ein audiophiles Printmagazin Ihnen eine Handvoll profitabler Verkäufe mit wenig bis gar keiner Arbeit einbringen konnte. Auf dem heutigen Markt müssen Sie möglicherweise jemandem zeigen, wie ein Medienserver 2.000 Filme mit iPhone-ähnlicher Fingerspitzensteuerung speichern und verteilen kann, bevor Sie den Verkauf abschließen, um eine Quellkomponente im Wert von 30.000 US-Dollar zu verkaufen. Die Idee, dass ein Einzelhändler der 'exklusive Händler für eine bestimmte Marke und / oder eine Gelbe-Seiten-Anzeige' ist, reicht nicht aus, um die Türen offen zu halten. Die Verbraucher fordern mehr und die zukunftsorientiertesten Einzelhändler unternehmen Schritte, um in den kommenden Jahren relevanter zu werden.
Wenn ich wieder in den High-End-Einzelhandel oder in das Geschäft mit kundenspezifischen Installationen zurückkehren würde (was ich nicht bin), würde ich meine Miete eher als Werbekosten als als traditionelle Gemeinkosten betrachten. Der Standort des B & O-Geschäfts am Rodeo Drive zieht internationale Käufer an, um den Traum zu verwirklichen, ihre teure Elektronik mehr als jedes Google Ad Word oder jede Print-Anzeige zu besitzen. So rechtfertigen sie die astronomische Miete in Beverly Hills. Händler, die ihre Ausstellungsräume in der Nähe von Designzentren platzieren und im Handel arbeiten, finden Architekten, Bauherren und Designer, um ihnen Kunden zu bringen. Genesis Audio-Video in Irvine, Kalifornien, ist einer der größten Installateure und Einzelhändler in Orange County und verfügt über einen Einzelhandelsstandort in der gleichen Region wie ein Best Buy. Definitive Audio in Bellevue, Washington, befindet sich ebenfalls gegenüber einem Best Buy und ist der erfolgreichste AV-Standort in einem Geschäft in Amerika. Sehen Sie den Trend? Auf der anderen Seite des Spektrums entscheiden sich benutzerdefinierte Installateure wie Simply Home Entertainment, die bereits Designer- und Builder-Kunden haben, aber keinen aktiven Showroom-Dump-Overhead benötigen, für eine sehr professionelle, aber etwas erschwingliche kleine Suite in Beverly Hills. Dies ist kein traditionelles Denken, wenn es um den AV-Fachhandel geht, aber das Überdenken des AV-Spezialstandorts wird für Händler und Installateure gleichermaßen der Schlüssel zum zukünftigen Erfolg sein.
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Weg aus der Box
Vor kurzem hatte ich das Privileg, mit einem Privatjet von Los Angeles nach Scottsdale zu fliegen. Dies ist wirklich einer der größten Luxusgüter der Welt, von denen ich mir verzweifelt wünschte, ich könnte sie mir öfter leisten. Der FBO (ein FBO oder 'flugbasierter Betrieb' ist im Grunde ein privater Jet-Flughafen oder Terminal), an dem wir in Scottsdale gelandet sind, wurde mit Leckereien für die Superreichen beladen, die von der ersten Sekunde an sichtbar sind, in der Sie aus dem Jet aussteigen und Gehen Sie in die Haustür. Wahrscheinlich wegen der Barrett-Jackson-Autoauktion stand ein aufgemotzter Rolls Royce Phantom zum Spielen zur Verfügung. An den Wänden hingen Warhols, Calders und Lictensteins sowie ein eifriger Kunstmakler, der bereit war, einen für Sie einzupacken, wenn Sie ihn zufällig auf dem G450 mit nach Hause nehmen wollten. Holen Sie sich das - diese Verkäufer haben tatsächlich ihre Büros im FBO. Ich habe Mark Levinson Kummer bereitet, weil er seinen AV-Vorverstärker Nr. 502 mit unglaublichen 35.000 US-Dollar bewertet hat, aber ich könnte es verstehen, wenn sie ihn im FBO verkaufen würden, in den NetJets fliegt, weil jemand, der mit dem kleinsten Jet 25 Stunden lang 139.000 US-Dollar bezahlen kann Warren Buffett wird an Sie vermieten, um einen Mark Levinson Nr. 502 und alle anderen dazugehörigen Leckereien zu kaufen. Dies ist ein gezieltes Marketing, das mit den Bedürfnissen der Menschen in Kontakt steht, die die AV-Ausrüstung mit großen Eintrittskarten wirklich kaufen können. Audiophile kaufen ihre Ausrüstung bei Audiogon, protestieren jedoch, wenn ihr lokaler Salon nicht mehr in Betrieb ist. High-End-Händler müssen High-End-Kunden finden, und der Wechsel zu Ihrem lokalen FBO ist ein potenziell erschwinglicher Schritt mit hohem Aufwärtstrend, selbst wenn nur ein High Roller Ihre Präsenz pro Jahr ziert.
Wenn man die farbenfrohe Welt der Privatjets verlässt, kommt eine weitere raffinierte Möglichkeit, den Verkauf von Audio / Video zu überdenken, aus dem Playbook von Bose. Ich weiß, was Sie denken und höre auf - Bose hat hier etwas vor. Wussten Sie, dass Bose seine Produkte in Outlet-Malls verkauft? Es ist brillant, wenn Sie sich das Konzept ansehen. Während ihre Preisgestaltung und Tonhöhe impliziert, dass die Ausrüstung irgendwie B-Aktien ist, ist dies meistens nicht der Fall. Der Verkauf in einem Outlet-Center kann in Bezug auf die Miete möglicherweise günstiger sein als in vielen anderen High-End-Einkaufszentren oder -Zentren. Der reine Kundenverkehr ist jedoch nicht in den Charts. Ich gebe offen zu, dass ich über eine Stunde von Los Angeles aus fahre, um meine Golfhemden im riesigen High-End-Outlet-Center in Cabazon in der Nähe von Palm Springs zu kaufen. Ihre Preise sind nicht nur um ein Vielfaches niedriger als die des örtlichen Pro-Shops, sie haben auch die beste Auswahl an Hemden, Shorts und anderer Golfbekleidung. Einfach gesagt, es ist eine Reise wert. Jedes Mal, wenn ich am Bose-Laden in Cabazon vorbeigehe, ist er voll mit Kunden, die über ein Wave-Radio oder ein Paar 301-Regallautsprecher schwirren. Wenn ich ein Einzelhändler wäre, würde ich Beziehungen zu Marken aufbauen, die es mir ermöglichten, zuerst ihren B-Bestand zu knacken, Artikel zurückzugeben und zu schließen, einschließlich High-End-Ausrüstung. Besonders bei den Big-Dollar-Artikeln würde ich sie bei eBay und Audiogon sowie auf dem Boden dieses neuen Schulsalons platzieren, genau wie Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna und Prada. Wer zuerst kommt, mahlt zuerst, ist das Mantra. Wenn 14 Busse mit japanischen Touristen auf dem Weg zu den Pai Gow Poker-Tischen in Vegas zum Einkaufszentrum fahren, sind Sie nicht schockiert, ein paar Paare des letzten Jahres zu sehen Revel-Lautsprecher oder ein Mark Levinson-Verstärker verkaufen sich ebenfalls. Suchen Sie mir einen AV-Fachhändler, der heute so einen Ampere im Wert von 10.000 US-Dollar kaufen kann, und Sie haben einen Top-10-Händler für die Marke audiophile gefunden. Es ist eine neue, sofort einsatzbereite Art, gewinnbringende Produkte zu verkaufen. Für den Verbraucher ist es eine neue Art, audiophile und spezielle AV-Produkte zu kaufen, die es Unternehmen ermöglicht, ihr Inventar zu durchsuchen, um auf sinnvolle Weise neuen Geräten Platz zu machen. Erinnerst du dich an vor fünf Jahren? Die Leute gingen zu Circuit und Tweeter oder Costco und Wal-Mart. In der Welt des Einzelhandels ändern sich die Dinge schnell.
Nehmen wir an, AV-Händler hassen Miete, weil ich es tue. Stellen Sie sich vor, Sie schaffen ein audiophiles Geschäft der alten Schule mit einigen der aufstrebendsten oder unterverteilten Marken, die kein physisches Geschäft haben. Ihr Geschäft mit den Marken besteht darin, dass Sie 'eins nach oben und eins nach hinten' setzen, was bedeutet, dass Sie für jedes Produkt, das Sie verkaufen, ein anderes auf Lager haben. Verbraucher erhalten 15 oder 30 Tage lang eine In-Home-Demo, wenn ihre Kreditkarte ausgecheckt wird. Wenn der lokale Händler nicht genügend High-End-AV-Vorverstärker auf den Markt bringt, wird dieser virtuelle Einzelhändler dies tun. Dies ist weniger ein Konkurrent von Amazon als vielmehr ein Umdenken des audiophilen Geschäfts. Die traurige Tatsache ist, dass es leicht 500 Marken solider AV-Komponenten gibt, die nicht genug lokale Nachfrage erzeugen können, um aktive Demos in audiophilen Salons zu ermöglichen. Dieses virtuelle Modell ist jedoch ein anderes Geschäft. Wenn Sie Ausrüstungsgegenstände im Wert von 20.000 bis 30.000 US-Dollar pro Monat bewegen, könnte ein Einzelhändler einem kleineren Elektronik-, Kabel- oder Lautsprecherunternehmen ein starkes Argument vorbringen, dass dieser Internet-Händler der exklusive Online-Wiederverkäufer der Marke sein sollte, und wer könnte sich beschweren? Sicher nicht der Kunde, und hat der Kunde nicht immer Recht?
Rückblickend habe ich mich geirrt, als ich eine Rückkehr zu regionalen Ketten wie Dow in San Diego, HiFi Buys in Atlanta und Bryn Mawr Stereo in Philadelphia vorhergesagt habe. Sogar Circuit City kann niemanden finden, der bereit oder in der Lage ist, seine Einzelhandelsgeschäfte neu zu starten, obwohl ich glaube, dass Circuit früher als später als Online-Spiel zurück sein wird. Die regionalen Ketten sind eine aussterbende Rasse. Früher gab es in allen wichtigen Märkten drei oder vier Ketten sowie nationale Einzelhändler. So viele der besten Fachhändler können ihre Türen nicht offen halten, und diejenigen, die es schaffen werden, müssen überdenken, wie sie Geschäfte machen. Wenn Sie sehr hochwertige Komponenten oder Systeme verkaufen möchten, müssen Sie Kunden finden, was keine Kleinigkeit ist. Wenn Sie die Lagerhäuser schlagen wollen, müssen Sie sowohl Wert als auch Service produzieren, da die Preise immer fallen können, aber niemand wird Ihre Fernbedienung programmieren oder Ihren HDTV von Wal-Mart zu Hause warten.
Die einfache Tatsache ist, dass die Verbraucher immer noch wollen, was das AV-Spezialgeschäft verkauft, und dass sie es dringend wollen. In den kommenden Monaten werden die Banken wieder Kredite vergeben und die Leute werden wieder Häuser kaufen. In ein paar Jahren wird der Verlust an Eigenkapital aus all unseren Haushalten nicht mehr so extrem erscheinen, aber der Wunsch nach den neuesten HD-, Audio- und Hausautomationslösungen wird damals stärker sein als heute. Die Händler, die die Bedürfnisse, Wünsche und Wünsche der Verbraucher verstehen, werden ihren gerechten Anteil am CE-Geschäft erhalten, das heute so aussieht, als ob es nur Best Buy, Costco und Wal-Mart gehört. Die Wahrheit ist, dass Best Buy, Costco und Wal-Mart nur mehr Verbraucher auf den Markt bringen und so neue potenzielle Kunden für Spezial-AV schaffen. Der Trick besteht darin, einen Weg zu finden, der sich von dem traditionellen audiophilen Salon oder Einkaufszentrum unterscheidet.