Wie Bose dem AV-Geschäft beibringen kann, wie man mehr Systeme für mehr Gewinn verkauft - HomeTheaterReview

Wie ein audiophiler und AV-Profi Ich bin nicht wirklich ein Fan von Bose Lautsprecher Ich war noch nie in meiner 20-jährigen Karriere in der Unterhaltungselektronik. Mit ihrem massiven Marktanteil und ihrer gut finanzierten technischen Abteilung verstehe ich nicht, warum sie ihre Lautsprecher so aussprechen, wie sie es tun - aber selbst ihre enthusiastischsten Kritiker müssen zugeben, dass Dr. Bose und sein Team wirklich wissen, wie man Lautsprecher verkauft. Ich habe immer gesagt, dass das beeindruckendste Element von Bose die Fähigkeit ist, in nahezu jeden Kanal zu vermarkten - dafür bin ich ein Fan des Marketings des Unternehmens.

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Schau wie andere AV-Unternehmen beeilen sich jetzt, in große Läden, Lagerhäuser, Apple Stores und Online-Händler. Bose ist schon da und schon dominant. Und Bose hat ein Dutzend anderer Kanäle, die sie für einen Umsatz von mehreren Millionen Dollar pro Jahr melken, darunter Print-Zeitungsanzeigen, Tür-zu-Tür-, TV-Infomercials und mehr. Sie könnten das beste Multi-Channel-Marketing-Unternehmen in der US-Wirtschaft sein - nicht nur das Unterhaltungselektronikgeschäft .

Es gibt einen neuen Ort, an den Bose den Weg weist, nämlich als fein abgestimmter Audio- und Videohändler. Eine Menge Tinte geht an Apple für ihre enorm profitablen und überaus coolen Apple Stores, aber Bose macht leise das, was Costco, Target, Wal-Mart , Bester Kauf und leider tun dies viele stationäre AV-Fachgeschäfte nicht - Bose macht eine verdammt gute Audio-Video-Demo im Laden. Gehen Sie in ein Einkaufszentrum oder Outlet mit einem Bose-Laden und schlendern Sie einfach in den Laden in der Nähe der Heimkino-Demo. Es dauert keine 30 Sekunden, bis ein gut ausgebildeter Verkäufer Sie einlädt und Ihnen seine beste Demo zeigt.

Die Demo ist auf den Punkt gebracht, dynamisch und gut gestaltet. Es unterstreicht die Stärke ihrer Produkte und die Einheit ihrer Systeme, während die Schwächen weit von Ihrem Bewusstsein entfernt bleiben. Am wichtigsten ist, dass jeder mit einem Herzschlag die Show bekommt, wenn er sich dem Theater nähert. Selbst wenn ein Verbraucher eine der Verbindungen im System nicht kaufen konnte, erhält er die Demo, damit er seinen Freunden sagen kann, dass Bose die beste ist. Und wer könnte ihnen die Schuld geben, dass sie die guten Nachrichten verbreitet haben, nachdem sie im Bose-Laden so gut behandelt wurden? Mehr als ein hochrangiger AV-Fertigungsleiter hat diese Vertriebskompetenz erlebt und wurde auf die gleiche Weise wie ich zurückgelassen - beeindruckt von der Vertriebskompetenz, dem Produktionswert der Demo und dem I-Care-to-Make-a-Sale Begeisterung, die man in den großen Läden nicht bekommt.

Realistisch gesehen kann man bei Costco nicht erwarten, dass man dieses Maß an Verkaufskompetenz und AV-Demo erhält, da sie nichts wirklich 'verkaufen' - sie ermöglichen den Verbrauchern lediglich, ermäßigte Artikel mit nach Hause zu nehmen, die online online verkauft werden Veröffentlichungen (wie diese und viele andere), TV, Magazine und andere Verkaufsstellen, einschließlich anderer Einzelhändler. Ironischerweise gibt es, wenn Sie ein Verbraucher waren, der nur nach dem Preis einkauft Bessere HDTVs im Internet verkauft als bei Costco, Wal-Mart und Target hat jedoch die Bequemlichkeit, ein neues Set einfach nach Hause zu ziehen, für einige Verbraucher einen gewissen Reiz. Für etwa 10 Prozent mehr gibt es wahrscheinlich ein lokales Geschäft, das den HDTV für Sie zu Hause liefert und einrichtet, möglicherweise eine bessere Garantie und möglicherweise eine bessere Demo bietet. Fragen Sie sie, was sie gegenüber den bekannten Spielern für Sie tun können, und wundern Sie sich nicht, wenn sie ein schönes Paket anbieten, um Ihr Geschäft zu verdienen. Viele kalifornische Fachgeschäfte bieten an, alte CRTs und andere Sets für Verbraucher zu recyceln, die ein neues Set kaufen. Andere bieten ISF-Videokalibrierung für die HDTV-Geräte zu geringen bis keinen zusätzlichen Kosten. Abhängig von Ihren Bedürfnissen - es ist schön, als Kunde behandelt zu werden, der vor Ort einkauft und sowohl Leistung als auch Wert sucht.

Lesen Sie mehr darüber, was Bose richtig macht, auf Seite 2.

In diesen schwierigen wirtschaftlichen Zeiten werden sich die großen Box-Stores weiterhin auf Preis, Preis und Preis konzentrieren, wenn sie sich auf Wert, Umsatz und Fachwissen konzentrieren sollten. Dies bietet AV-Fachhändlern und audiophilen Salons eine strahlende Gelegenheit, sich von ihrer Big-Box-Konkurrenz abzuheben, da sie dem Verkaufsprozess einen echten Mehrwert verleihen können. Wie Bose in seinen Läden bewiesen hat, können Sie für jede Person, die durch die Türen geht, atemberaubende Demos erstellen. Ich fordere Fachgeschäfte auf, erschwingliche und sinnvolle Wege zu finden, um Menschen in ihre besten Demo-Räume zu bringen (Google-Anzeigenwörter, Online-Anzeigen mit Fachwebsites, billige Radiowerbung, E-Mail-Reichweite, Sonderveranstaltungen, geografische PR, Suchmaschinenoptimierung), denn wenn Bose können Kunden mit ihren raffinierten Demos punkten - ebenso wie spezielle AV-Händler.

Leider fordern viele Fachhändler hohe Gewinnspannen für die von ihnen verkauften Produkte, sind jedoch zurückhaltend, diese Margen wieder in die Gewinnung neuer Kunden zu investieren. Sie sehnen sich nach einer Rückkehr zu den guten alten Zeiten eines boomenden Immobilienmarktes, auf dem die Verbraucher 130 Prozent der Eigenkapitalkredite aufgenommen haben, damit Einzelhändler einfach Bestellungen für große Dollar-Installationen vom Telefon nehmen können. Diese Zeiten sind vorbei wie heute, bedeutende Kunden mit echten Budgets müssen verdient werden. Diese Käufer müssen darüber aufgeklärt werden, warum sie etwas mehr ausgeben sollten als in den Lagerhäusern oder im Großeinzelhandel. Große Gewinnspannen müssen wieder in die Schaffung der Kundennachfrage durch dieselben Einzelhändler investiert werden - eine weitere Lehre, die Bose immer gekannt hat, da die Schaffung der Verbrauchernachfrage alles ist.

Zum Beispiel: Versuchen Sie, einem Mann, der einen Ferrari oder einen Porsche besitzt, zu sagen, dass Bose Mist ist. Es ist nicht nur eine dumme Sache zu sagen - es summiert sich einfach nicht dazu, wie sie die Marke sehen -, da dies das Audiosystem in ihrem exotischen Auto ist. Umgekehrt zeigen Sie ihnen, was die Welt des High-End von AV und Heimkino Angebote und warum es das Geld wert ist und Sie vielleicht einen Teil des Geldes verdienen, das dieser wohlhabende Kunde in der Vergangenheit bewiesen hat, dass er für exotische Autos, Uhren und andere Luxusgüter ausgeben wird.

Die gute Nachricht für Fachhändler ist, wie wir gelernt haben der jüngste katastrophale Ausfall von Ultimate Electronics (und andere vor ihnen wie Circuit City, Hochtöner und The Good Guys!), ist, dass der Preis nicht das ist, was sich über alles verkauft. Und für diejenigen, die nur für den Preis einkaufen - es gibt das Internet, in dem Sie sowohl staatliche Umsatzsteuer sparen als auch Preise für AV-Geräte erhalten können, die den Mangel an stationärem Personal und Personal widerspiegeln. Aber selbst für den preisorientierten Verbraucher, den Mann, der in den Bose-Laden im Einkaufszentrum wandert, oder das wohlhabende junge Paar, das ignoriert wird Magnolie - Sie alle wollen mit der AV-Technologie umgehauen werden. Sie wollen echten Wert und echte Leistung zeigen. Sie möchten ein System verkaufen, das sie sich leisten können, das auch die neuesten und besten Tricks ausführen kann, während es in ihrem Medienraum fantastisch klingt und aussieht. Zeigen Sie ihnen, wie man macht CinemaNow Springen Sie durch die Reifen oder wie gut Ihr Remote-Programmierer eine Harmony-Fernbedienung optimieren kann und Sie beginnen, wirklich einen Kunden zu gewinnen.

Auf diesem Niveau werden das Internet und die großen Box-Stores Schwierigkeiten haben, mit ihnen zu konkurrieren. Wieder eine Lektion, die Bose bereits kennt. Die Herausforderung für die verbleibenden stationären AV-Fachhändler besteht darin, dass sie einen bedeutenden Verkehr durch ihre Haustüren führen können, ohne sich darauf verlassen zu müssen, dass ihre Hersteller ihre gesamte Werbung für sie machen, damit sie echten Verbrauchern zeigen können, warum sie 10 oder 20 Prozent mehr ausgeben als Costco ist jeden Cent wert und dann einige? Ich glaube immer noch, dass dies ein realistisches Ziel ist, wenn Einzelhändler daran arbeiten, die Nachfrage der Verbraucher zu steigern und fantastische Demos zu erstellen - so wie es Bose jeden Tag in fast jeder größeren Stadt in Amerika tut.

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