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Nachdem mein zweijähriger Teilzeitjob beim Verkauf von Heimkino- und anderen Unterhaltungselektronikprodukten offiziell beendet ist, dachte ich, es sei der perfekte Zeitpunkt, um einige meiner Erfahrungen mit Lesern von HomeTheaterReview.com zu teilen. Weil Sears vielleicht nicht der erste Einzelhändler ist, der mir beim CE-Verkauf in den Sinn kommt, aber meine Zeit dort hat mir ein oder zwei Dinge über den Zustand des stationären Elektronikeinzelhandels und die Richtung im Allgemeinen beigebracht.
Ich gehe davon aus, dass Ihre erste Frage lauten könnte: Warum zum Teufel haben Sie sich für Sears entschieden, obwohl viele Leute seit Jahren allgemein davon ausgehen, dass der Laden dem Tode nahe ist und Standorte im ganzen Land geschlossen hat?
Meine Antwort auf diese verständliche Frage lautet: Es war günstig gelegen und einer der wenigen Orte, deren Manager die Flexibilität boten, die ich brauchte, um meine Planungsbedürfnisse als Reporter zu erfüllen. Nicht viele Einzelhandelsjobs bieten Ihnen die Flexibilität, sich Tage oder sogar ganze Wochen frei zu nehmen, um über Konferenzen und andere Veranstaltungen in New York City und anderswo zu berichten.
Wie sich herausstellte, erwies sich die Aufklärung von Sears-Kunden über 4K-Ultra-High-Definition-Fernseher als einer meiner Lieblingsteile des Jobs. Und viele Sears-Kunden hatten keine Ahnung, was 4K / UHD sind. Nur wenige von ihnen wussten, was ein Smart-TV war.
Aber die Herausforderungen kamen früh ...
Vom ersten Tag an, als ich zum ersten Mal als CE-Verkäufer bei Sears live ging, gab es mehrere Herausforderungen für den erfolgreichen Verkauf von Fernsehgeräten, Soundbars und anderen Produkten in einem solchen Umfeld.
Erstens standen den Kunden nur sehr wenige Modelle im Geschäft zur Auswahl - ein Problem, das sich mit der Zeit nur verschlimmerte. Wenn es um Fernseher ging, war die Auswahl anfangs eher auf Low-End-Dreck der Marke RCA oder Seiki zurückzuführen, zusammen mit einer Handvoll besserer Modelle von LG und Samsung. Wenn ein Kunde nach Sony oder einer anderen Marke suchte, hatte er kein Glück. Ich könnte entweder versuchen, den Kunden davon zu überzeugen, sich für eine der Marken zu entscheiden, die wir führen, oder sie in Richtung Target, Best Buy, P.C. Richard & Son oder ein anderer Konkurrent. Obwohl ich nicht an Provisionen arbeitete, sondern nur an einem Stundenlohn, der etwas über dem Mindestlohn lag, versuchte ich natürlich, sie nach einem Modell zu verkaufen, das wir hatten.
Dies war nicht so schwierig, ob Sie es glauben oder nicht, denn zu diesem Zeitpunkt war Samsung bei weitem die meistverkaufte TV-Marke in den USA geworden, und die meisten Kunden, die in der Sears CE-Abteilung einkauften, waren lokale, mittelständische Verbraucher - viele von ihnen Senioren, die jahrelang im Laden eingekauft hatten - die mit einem Samsung-Fernseher vollkommen zufrieden waren ... solange dieser Samsung-Fernseher so billig oder billiger war als das gleiche Modell, das sie bei einem finden konnten Rivalen in der Nähe Einzelhändler und solange dieser Fernseher tatsächlich auf Lager war.
Der durchschnittliche Kunde der Sears CE-Abteilung war kein Technik- oder Heimkino-Enthusiast, der nach dem besten verfügbaren TV-Modell suchte. Welches Samsung-Modell wir auch auf Lager hatten, es war normalerweise gut genug für selbst den anspruchsvollsten Kunden, mit dem ich normalerweise konfrontiert war.
Der Preis war oft kein großes Problem, denn selbst wenn wir ein bestimmtes Modell zu einem höheren Preis als ein anderer Händler verkauften (wie dies häufig der Fall war), konnte ich den Preis anpassen, wenn ich sah, dass es sich tatsächlich um dasselbe Modell handelte genau zu diesem Zeitpunkt bei einem anderen lokalen Einzelhändler erhältlich.
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Smartphones waren praktisch, um die TV-Preise in anderen Geschäften zu überprüfen, obwohl die Herausforderung darin bestand, normalerweise ein ausreichend gutes Handy- oder Wi-Fi-Signal zu erhalten, um schnell auf die Websites der Einzelhändler zugreifen zu können. Die CE-Abteilung im Keller von Sears hatte einen schwachen Handy-Service und das gesamte Geschäft verfügte über eine fleckige Wi-Fi-Konnektivität.
Und die Herausforderungen kamen oft ...
Der einzige große Haken bei der Preisanpassung war, dass ich nicht mit dem Preis von Amazon oder einem anderen reinen Online-Händler übereinstimmen durfte. Nur lokale stationäre Einzelhändler. In den meisten, aber nicht allen Fällen war dieses Problem nicht allzu schwer zu lösen, da viele Sears-Kunden keinen Fernseher online kaufen wollten.
Ein weiteres Verkaufsargument war das Prämienprogramm Sears Shop Your Way. Wenn ein Kunde in dieses Kundenbindungsprogramm aufgenommen wurde und zufällig einen Vorrat an Prämien auf seinem Konto hat, die er durch den Kauf anderer Produkte bei Sears oder Kmart erhalten hat, können diese Punkte verwendet werden, um die Kosten des Fernsehgeräts für den Kunden zu senken.
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Ein schwierigerer Verkauf: Kunden, die Shop Your Way-Mitglieder waren, aber nicht viele Punkte zur Verfügung hatten. Am schwierigsten war es, diejenigen, die keine Mitglieder waren, davon zu überzeugen, sich anzumelden, nur um Punkte zu verdienen, indem sie den Fernseher bei uns gegen einen konkurrierenden Einzelhändler kaufen.
Leider machte Sears den Mitgliedern die Regeln des Belohnungsprogramms nicht klar genug und verwirrte viele von ihnen regelmäßig, indem er 'Überraschungs' -Punkte machte - in jüngerer Zeit ersetzt durch 'Freecash'. Also, was genau ist Freecash, fragst du? Nun, es ist wie echtes Geld ... wenn echtes Geld nur für einen begrenzten Zeitraum, nur für bestimmte Produkte, verwendet werden könnte und in Dampf verschwindet, wenn Sie es nicht schnell genug verwenden.
Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich mit den Kundendienstmitarbeitern von Shop Your Way telefoniert habe, um verärgerten und / oder frustrierten Kunden zu helfen, Punkte zu erhalten, von denen sie - und oft auch ich - glaubten, sie seien berechtigt, sie für eine zu verwenden Kauf, aber aus irgendeinem vagen Grund nicht erlaubt. Ich habe noch keinen großen Einzelhändler mit einem verwirrenderen Kundenbindungsprogramm gefunden. Noch komplizierter: Wir wurden oft von den Befugnissen angewiesen, den Kunden nicht mitzuteilen, dass ihnen Belohnungsdollar zur Verfügung standen. Normalerweise ignorierte ich das und sagte den Kunden, was sie sowieso hatten, wenn sie nicht fragten.
Die größte Herausforderung beim Verkauf von Fernsehgeräten, insbesondere im Laufe der Monate, war der Mangel an ausreichendem Lagerbestand bei den relativ wenigen Modellen, die wir bei uns hatten - eine Auswahl, die während meiner Zeit im Geschäft weiter schrumpfte. Einige Monate nach meiner Zeit dort stellte Sears Fernsehgeräte der Marke Kenmore vor. Das hat nicht sehr gut geklappt - jedenfalls in meinem Laden -, weil nur wenige Kunden (verständlicherweise) als menschliche Meerschweinchen für eine neue TV-Marke dienen wollten ... insbesondere für eine neue TV-Marke, die oft nicht viel war billiger als ähnliche LG- oder Samsung-Fernseher, die zum Verkauf standen, und auch, wenn kein einziger Kenmore-Fernseher Smart-Streaming-Konnektivität enthielt.
Obwohl die Kräfte bei Sears die Gründe für den Mangel an TV-Inventar nie bestätigt haben, können Sie aus den wahrscheinlichsten Möglichkeiten auswählen: Sears war nicht länger ein wichtiger Motor für Fernseher in großen Mengen, und die Hersteller würden lieber mehr Lagerbestände an Händler senden das hatte eine bessere Chance, sie Hersteller zu bewegen - wie weithin berichtet - wurde aufgrund seiner schwachen Leistung zunehmend ängstlich, mehr mit Sears Geschäfte zu machen, und / oder Sears konnte es sich nicht leisten, zu viel Inventar auszugeben, insbesondere in einer Kategorie, die für das Endergebnis nicht von Bedeutung war.
Es ist kein Geheimnis, dass die Margen bei Fernsehgeräten in den letzten Jahren so stark gesunken sind, dass es für jeden Einzelhändler schwierig ist, mit jedem verkauften Produkt viel Gewinn zu erzielen, und das war bei Sears sicherlich der Fall. Aus diesem Grund haben die Manager mich und die anderen CE-Verkäufer dazu gedrängt, so viel wie möglich zu versuchen, auch Zubehör für TV-Käufer zu verkaufen, darunter HDMI-Kabel, Halterungen oder TV-Ständer, Soundbars und vor allem für Sears Schutzpläne.
HDMI-Kabel waren in der Regel das am einfachsten zu verkaufende Zusatzprodukt für TV-Käufer. Schließlich wussten viele Kunden nicht, ob sie bereits ein HDMI-Kabel zu Hause hatten, und wollten nicht in den Laden zurückkehren müssen, wenn sich herausstellte, dass sie eines brauchten.
Überlassen Sie es jedoch Sears, den Verkauf von HDMI-Kabeln zu einer Herausforderung zu machen. Anscheinend steckte eine Flut von Alphaline HDMI-Kabeln der Marke Sears fest, die nicht schnell genug bewegt werden konnten. Die Kräfte, die beschlossen wurden, mit jedem verkauften Fernseher eines kostenlos zu verschenken, waren Teil eines Geschäfts, das uns so gut wie daran hinderte, HDMI-Kabel zu verkaufen für die Dauer des Geschäfts. Der Laden hätte leicht mehr Geld verdienen können, indem er die Alphaline HDMI-Kabel in einen Mülleimer geworfen und die anderen HDMI-Kabel wieder wie gewohnt verkauft hätte.
Soundbars waren schwerer zu verkaufen. Obwohl sie populär geworden sind, war das Hauptproblem bei Sears wieder die Auswahl. Wir hatten jede Soundbar, die ein Kunde sich wünschen konnte ... solange sie von Samsung, Nakamichi oder manchmal von LG hergestellt wurde. Es war eine ähnliche Herausforderung, Fernsehständer zu verkaufen: Mangel an angemessener Auswahl.
Die einzige Hauptmarke für Reittiere, die wir bei meiner Ankunft trugen, war für den durchschnittlichen Sears-Kunden zu teuer. Konkurrenten tendierten dazu, dieselbe Marke zu einem niedrigeren Preis anzubieten oder zumindest andere, weniger teure Marken als Optionen anzubieten. Sears ersetzte diese Marke später durch minderwertige Halterungen der Marke Ematic, die etwas einfacher zu verkaufen waren, aber immer noch teurer als die Halterungen, die Kunden anderswo finden konnten.
Schutzpläne waren natürlich die am schwersten zu verkaufenden Add-Ons mit einem Fernseher. Neben dem üblichen Zögern, das viele Verbraucher beim Kauf eines Schutzplans für ein Produkt hatten, wurde die Herausforderung bei Sears durch die Tatsache verschärft, dass seine Schutzpläne fast überall teurer waren - das ist viel teurer - als diejenigen, die von Konkurrenten für die gleichen TV-Modelle angeboten werden.
Die Herausforderung wurde auch durch die Tatsache verschärft, dass viele Kunden Angst hatten, einen Schutzplan bei einem Einzelhändler zu kaufen, von dem sie vermuteten, dass er vor Ablauf des Plans sein Geschäft aufgibt.
Ja, Sears versprach, mehr potenzielle Mängel abzudecken als Konkurrenten. Aber das machte keinen Unterschied. Besonders bei den Kunden - und es gab viele von ihnen -, die sich beschwerten Schlechte erfahrungen Fernsehgeräte und andere Elektronikgeräte sowie Geräte werden bei Bedarf rechtzeitig von Sears oder anderen Einzelhändlern repariert und / oder ersetzt. Es wurde auch weit verbreitet Gegen Ende meiner Zeit bei Sears beschwerten sich viele Verbraucher über zu lange Wartezeiten für Produktservicepläne, für die sie so viel bezahlt hatten.
Zwei weitere Sears-Angebote machten den Verkauf von Fernsehgeräten und einigen anderen CE-Produkten etwas einfacher: Die Möglichkeit, durch die Anmeldung für eine Sears Store-Kreditkarte oder eine Sears Mastercard mindestens 10 US-Dollar Rabatt auf einen Kauf zu erhalten, sowie eine Leasingoption, die bessere Angebote bietet Finanzierungsbedingungen als die, die von Einzelhändlern wie Aaron's angeboten werden. Es gab auch eine Abstellmöglichkeit, an der nur wenige Kunden interessiert waren.
Kein einziger Kunde, an den ich einen Fernseher verkauft habe, entschied sich für die Installation eines Fernsehgeräts durch Sears, da selbst für die einfachste Einrichtung unglaublich hohe Gebühren anfallen.
Weitere Probleme
Als ich ankam, hatten die Sears-Läden bereits aufgehört, die meisten Audiokomponenten, einschließlich Receiver und Satellitenlautsprecher, zu verkaufen. Dies ist ein weiterer Grund, warum der durchschnittliche Technik- oder Heimkino-Enthusiast bei Sears keine Elektronik kaufte.
Die Sears-Läden hatten bereits lange vor meiner Ankunft Computer und Videospielprodukte eingestellt, was den Verbrauchern mehr Gründe gab, Sears nicht für ihre CE- und Tech-Einkäufe im Allgemeinen auszuwählen. Es gab auch überhaupt keine Apple-Produkte.
Sears begann, UHD-Blu-ray-Player auf seiner Website zu verkaufen, lange bevor er sie in unserem Geschäft verkaufte. Und selbst als wir diese neue Kategorie eingeführt haben, konnten sich Kunden für jedes gewünschte Modell entscheiden ... solange es sich um ein Samsung-Modell handelte. Ganz gleich. Nur wenige Sears-Kunden wollten einen, unabhängig vom Hersteller.
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Es war keine Überraschung, als Sears vor etwa einem Jahr die Größe der CE-Abteilung im Hicksville-Geschäft erheblich reduzierte und sich dann entschied, CE, wie ich erfahre, in vielen seiner Geschäfte ganz fallen zu lassen. Die drei verbleibenden Teilzeit-CE-Verkäufer in meinem Geschäft, einschließlich meiner selbst, hatten die Wahl, in eine andere Abteilung des Geschäfts zu wechseln oder zu lernen, auch Geräte zu verkaufen und in der kombinierten Geräte- und CE-Abteilung zu bleiben. In Wirklichkeit war es eine Geräteabteilung mit einem sehr kleinen Elektronikbereich, der nur eine Handvoll Fernseher und meist mittelmäßige Kopfhörer, tragbare Stereoanlagen und drahtlose Lautsprecher umfasste. Aber ich blieb dran und lernte, Geräte zu verkaufen, die ihre eigenen Herausforderungen hatten.
Dann, Anfang dieses Jahres, war ich nicht überrascht zu erfahren, dass der Hicksville-Laden - eine Institution in der Nachbarschaft seit mehr als 50 Jahren - in der nächsten Welle von Sears-Ladenschließungen vollständig geschlossen werden würde.
Also, hier bin ich jetzt. Zurück zum Vollzeitschreiben, freiberuflich, während ich mich vom Einzelhandel verabschiede. Trotz aller Herausforderungen, denen ich beim Verkauf von CE bei Sears gegenüberstand, war das Verlassen bittersüß, weil einige Aspekte des Jobs Spaß machten und ich viel von der anderen Seite der CE-Verkaufsgleichung gelernt habe, die ich noch nie zuvor gekannt hatte.