AV-Händler drängen trotz wirtschaftlicher Abschwächung aggressiv auf den Upsell - HomeTheaterReview

1990 arbeitete ich für eine mittelständische Einzelhandelskette namens Bryn Mawr Stereo, die ungefähr 18 Standorte in den Regionen Philadelphia, South Jersey und Delaware hatte. Lange nachdem ich zur Musikschule nach Los Angeles gegangen war, wurde die Kette von erworben Hochtöner und ging dann aus dem Geschäft. Während der wenigen Jahre, in denen ich dort arbeitete, war die Kette jedoch eine lokale Kraft. Unser General Manager Richard Glikes, der heute der Gründer der HTSA-Audio-Video-Einkaufsgruppe ist, die von vielen AV-Händlern verwendet wird, forderte kettenweit, dass seine Vertriebsmitarbeiter versuchen, ihre Leads zu verkaufen, wenn sie die Tür betreten.

Zusätzliche Ressourcen
• Weitere originelle Geschichten wie diese finden Sie in unserer Feature News-Bereich .
• Lesen Sie im Artikel über ähnliche Probleme mit AV-Herstellern. Waljagd in der Wüste .

Das Budget eines Kunden zu erfragen war nicht nur ein faires Spiel - es war ein Schlüsselelement für technisch starke Verkäufe - und jeder tat es. Wenn ein gut gekleideter Kunde in den Laden kam und nach einem Einstieg suchte Polk Lautsprecher und ein Yamaha Empfänger und ich sah ihn in einem E-Klasse Mercedes vorfahren, ich würde ihn nicht zeigen ÜBER , KEF und Celestion als High-End-Lösungen in derselben grundlegenden Produktkategorie. Als Faustregel galt, zu prüfen, ob Sie einen Kunden dazu inspirieren können, rund 20 Prozent mehr als sein ursprüngliches Budget auszugeben, ohne den Verkauf in dieser rezessiven Wirtschaft zu beeinträchtigen. Während es nicht immer einfach war, den Kunden zu verkaufen, wollten wir, dass Richard als letztes herausfand, wie wir unsere Kunden verantwortungslos die Straße entlang zum Hi-Fi House oder zu Hi-Fi House führten Circuit City . Wenn sie hereinkamen und kaufen wollten, wurde von Ihnen erwartet, dass Sie sie schließen. Schlicht und einfach.

Heute höre ich immer mehr Geschichten von stationären Händlern im ganzen Land, die den Upsell auf ein Niveau bringen, das in einer guten Wirtschaft außerhalb der Grenzen und in diesen schwierigen wirtschaftlichen Zeiten geradezu dumm wäre. Ein HomeTheaterReview.com-Leser aus Wien rief mich über Skype an, um sein System zu besprechen. Er ist IT-Manager bei einem großen Mobilfunkanbieter und hat eines der fortschrittlichsten vernetzten Mediensysteme aufgebaut, die ich bisher gehört habe. Er hat seine Euro-Satelliten-DVR-Aufnahme auf einer Raid 5-Konfigurationsbank mit Festplatten, auf der er auch seine unkomprimierte Musik, Fotos, Heimvideos und andere Medien aufbewahrt. Er überträgt dies alles drahtlos und über CAT-6 in seinem ganzen Haus, während er seine Medien in der Cloud sichert. Netzwerke sind das, was er weiß, und er könnte den meisten AV-Händlern ein oder zwei Dinge über die Verwaltung von Medien in einem Heim beibringen.

Was er brauchte, um sein vernetztes Mediensystem zu erweitern, war entweder eine erstklassige Soundbar wie die Yamaha YSP-4000 oder ein bescheidener 7.1-Empfänger mit zwei Lautsprechern, damit er sein System erweitern kann. Zwei seiner Freunde empfahlen einen Einzelhändler in Wien und er besuchte sie mit einem Budget von 1000 Euro (ca. 1.400 US-Dollar), was für seine Systemanforderungen durchaus angemessen ist. Der Typ brauchte eine Lösung, da er AV liebt, aber dieses Budget war nicht das Ende des Spiels - es war genau das, was er heute ausgeben konnte. Wenn er zum Einzelhändler kommt - der übrigens kein reiner audiophiler Salon ist -, starten sie ihn mit Produkten, die 8.000 Euro kosten, und steigen von dort aus auf. Vielleicht war er zu gut gekleidet, trug die falsche Uhr oder der Verkäufer liebt es, Verkaufsverkäufe aus der Tür zu führen, aber das ist nicht der 20-prozentige Upsell von Richard Glikes. Diese Art der Bewegung ist wie ein Autokäufer, der auf der Suche nach einem VW GTI auf das Grundstück ging und ihn für seine erste Probefahrt in einen Maserati Granturismo steckte. Wie zum Teufel bringen Sie einen Kunden von dieser Probefahrt zurück, um das Auto zu kaufen, das er sich leisten kann?

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Offensichtlich hat der Verkäufer einen Verkauf verloren, der an diesem Tag stattfinden konnte, sonst wäre ich nicht dabei gewesen Skype versuchen, diesem Kerl zu helfen, einen Plan für sein System zu erstellen. Er entschied sich für die gleiche Art und Weise, wie viele High-End-AV-Unternehmen ihre Produkte im Vergleich zu einer Marquis Jet Card oder einem gebrauchten Ferrari mit wertorientierten Produkten wie Wyred 4 Sound bewerten. Oppo , Kugel , Aperion , Paradigma , Legacy-Audio , Edle Treue , Emotional , Benchmark und viele andere preisgünstige Produkte verkaufen sich trotz der schrecklichen Wirtschaft wie heiße Kuchen. Ultimative Leistung spricht Kunden an, aber Wert verkauft sich immer. Immer.

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Menschen mögen es nicht, in einer Volkswirtschaft ausgenutzt zu werden, aber sie mögen es, von einem Fachmann verkauft zu werden, der sein Handwerk kennt, aber auch die Grenzen seiner Kunden kennt. Zum Beispiel gibt es hier in West Los Angeles ein italienisches Restaurant, das dafür bekannt ist, schwarze Trüffel zu schieben, wenn sie in der Saison sind. Für diejenigen, die es nicht wissen, sind schwarze Trüffel ungefähr so teuer für ein Lebensmittelprodukt, wie Sie es kaufen können, und diese Pilze mit subtilem Geschmack lassen so ziemlich jedes andere Lebensmittel besser schmecken. Le Cirque in Manhattan ist berühmt für seine Rühreier mit schwarzen Trüffeln. Aber schwarze Trüffel kosten ein Vermögen (weiße Trüffel sind noch mehr Geld und schmecken besser) und dieses Restaurant gibt den Preis nicht bekannt. Sie kommen einfach an Ihren Tisch und fragen Sie, ob Sie zusätzlich zu Ihrem Pastakurs schwarze Trüffel rasieren möchten. Ähnlich wie eine kostenlose Nachfüllung Ihres Eistees oder geriebenen Parmesans - die Implikation ist, dass dies kostenlos ist. Was die Leute herausfinden, ist, dass ein 18-Dollar-Nudelteller jetzt 54 Dollar kostet, mit schwarzen Trüffeln oben drauf. Die gut betuchten Gäste dieses Etablissements neigen dazu, sich einmal damit täuschen zu lassen und die Rechnung aus Verlegenheit zu bezahlen, aber bei mehr als einer Gelegenheit habe ich mit lokalen Multimillionär-Feinschmeckern gesprochen, die, wenn sie sich auf dieses Restaurant beziehen, in einen Wutanfall geraten wie missbraucht sie mit den Trüffeln waren. Für mich - ich werde einfach nicht zum Joint zurückkehren und ich bin nicht allein. Der Missbrauch der Budgets Ihrer Kunden - auch wenn sie das Geld haben - liegt weit außerhalb der Grenzen eines Upsells.

Lesen Sie mehr über die Probleme mit dem übermäßig aggressiven Upsell auf Seite 2.

wie man Wortersatz verwendet ii

Kurz nachdem ich Philadelphia nach Los Angeles verlassen hatte, verdiente ich meinen Lebensunterhalt
während der Schulzeit bei der legendären Christopher Hansen Ltd.
High-End-Audiosalon in Beverly Hills. Dieser Ort war eine wahre Residenz
von High-End-Audio. Es war der exklusive Händler für Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund und Transparentes Audio
Auf der Westseite von Los Angeles und die Demo-Räume waren wunderschön (einige
sag zu hübsch für echte Audiophile aber das ist eine Debatte für einen anderen
Zeit und Ort). Wir hatten Wilson WATT Welpen
und eines von drei Paaren von Wilson Grand SLAMMs, die im großen Audio eingerichtet sind
Raum, alle mit Mark Levinson Elektronik und Transparent betrieben
Referenzkabel. Der Raum war ein audiophiles Mekka. Die Leute wollten
sieh es dir an. Sie wollten es demonstrieren und ich war mehr als bereit, es zu zeigen
zu ihnen. Das heißt - nachdem ich sie für fünf oder zehn Minuten qualifiziert habe.

Wenn sie auf dem Markt für ein kleineres System oder Produkt waren, haben wir es getan
das Geschäft zuerst, bevor ich sie wegblies. Meine Regel war, dass ich wollte
um ihre Kreditkarte durchzugehen und die Rechnung vorher zu schreiben
Sie bekamen die Demo eines damals 150.000 US-Dollar teuren Audiosystems. Andererseits ich
würde sie ruinieren und gleichzeitig meinen Verkauf ruinieren. Ich habe auch dafür gesorgt
Geben Sie den Leuten eine Probefahrt mit den großen Systemen, wie ich sie zusammenstellen könnte
Wilson WATT Puppy v.3 System mit mehr Einstiegselektronik für
ungefähr $ 16.500. Ich habe viele dieser Systeme an Kunden verkauft, die ein Upgrade durchgeführt haben
und an andere, die mich an Kunden verwiesen haben. Ich konnte ihnen ihre zeigen
Budget, aber ich sagte ihnen, wie viel der Trüffel kostete, bevor ich ihn rasierte
oben. Es gibt einen großen Unterschied, ob Sie das behalten und befriedigen möchten
Kunde langfristig.

Die heutige Welt der Unterhaltungselektronik ist leider mit schlechten Dingen übersät
Verkäufer und Unternehmen, die sie entweder nicht für Spitzenleistungen ausbilden oder
schätzen das Niveau der Exzellenz, wenn sie es sehen. Circuit City hatte eine
Gruppe von guten Verkäufern in vielen ihrer Geschäfte, aber eines Tages ihre
'Anzüge', die mit einem ihrer beiden Geschäftsreiseflugzeuge flogen, entschieden das
Sie könnten ihre vierteljährlichen Einnahmen steigern, indem sie ihre Spitze erzwingen
Produzenten, ihre Provisionen aufzugeben und Angestelltenpositionen einzunehmen. Zwei
Viertel später hatten diese bohnenzählenden Idioten auf dem Circuit eine begonnen
Prozess, der das Unternehmen schnell in die Insolvenz von Chapter 7 führen würde
und kostete die amerikanische Wirtschaft insgesamt 33.000 Arbeitsplätze. Brillant. Bester Kauf ist nicht viel besser, da ihre 'Blue Shirts' leider nicht darauf trainiert sind, in irgendetwas exzellent zu sein. Gehen Sie in eine Magnolie befindet sich innerhalb eines Best Buy
und sehen Sie, ob Sie qualifiziert werden. Sehen Sie, ob sie Sie nach Ihrem System fragen und
Versuchen Sie, Sie dazu zu bringen, 20 Prozent mehr auszugeben (sie brauchen Richard als
Berater). Sie haben Glück, wenn sie überhaupt mit Ihnen sprechen
Das Leben ändert sich nicht, wenn sie Ihnen ein Heimkino im Wert von 20.000 US-Dollar verkaufen
würde, wenn sie auf Provisionen wären. Die Anzüge bei Best Buy sorgen sich
Verkauf gegen Costco und Wal-Mart
und Ziel. Aber es ist online, dass sie sich Sorgen machen sollten
Amazon verkauft jemandem eine Blu-ray-Disc für 30 bis 50 Prozent weniger.
Sie werden den ganzen Tag über die Preise bei Best Buy erreichen oder übertreffen, so wie sie
Ich habe keinen Overhead. Online-Händler erheben auch keine Steuern
Out-of-State-Verkäufe, die in Kalifornien fast 10 Prozent betragen können
Einsparungen zu starten. Ähnlich wie viele AV-Händler, die aus diesem schlechten herauskommen
Wirtschaft - Best Buy steckt in großen Schwierigkeiten. Und wenn ich wieder einsteigen würde
Fachhandel - Ich würde ein Geschäft direkt gegenüber eröffnen
der größte Best Buy der Stadt und jemanden in einem Gorilla-Anzug
Wirbelte ein Schild mit der Aufschrift „Erleben Sie schon einmal ein Heimkino im Wert von 250.000 US-Dollar
Wenn Sie etwas kaufen, würde ich sie zuerst qualifizieren und den Kunden behandeln
wie Gold und erhalten diese 20 Prozent Prämie.

Selbst wenn der Kunde nebenan ging, würde er sich daran erinnern, wer angeboten hatte
ihnen eine Diät-Cola zu trinken oder zeigte ihnen einen echten Wert und Kunden
Unterstützung. Sie wissen, wer als Dale 'personenzentriertes Interesse' zeigt
Carnegie schrieb damals darüber. Dieses Umsatzniveau geht nie
in jeder Wirtschaft aus der Mode gekommen.

Am Ende hat der Kunde immer Recht und heute sind sie es
fordern echten Wert. Das heißt nicht, dass man sie nicht weiterverkaufen kann
etwas Besonderes. 373.000 Menschen (Quelle: Google Analytics Jan. 2011)
Lesen Sie diese Publikation jeden Monat und suchen Sie nach den Besten der Besten in
in Bezug auf Leistung und Wert. Leute werden gerne verkauft, wenn es ist
richtig gemacht. Wenn es nicht richtig gemacht wird, haben sie die Macht in ihren Händen
mit einem iPhone ,
Android oder Blackberry, um einfach aus einem Geschäft zu gehen und zum Preis zu kaufen.
Der Standard für den professionellen Verkauf ist heute höher als jeder andere
Vor. Der Verbraucher hat wenig Bargeld. Banken verleihen kein Eigenheimkapital
wie vor ein paar Jahren und der Verbraucher ist befähigt
kostengünstige, nicht staatliche oder Online-Optionen, die sie nicht nur hatten
vor einigen Jahren.

So reduzieren Sie die Fenstergröße der JPEG-Datei

Wenn sie den Verkauf wirklich verdienen wollen, müssen Einzelhändler den liefern
Wert zu einem Preis, den sich der Verbraucher leisten kann. Sie müssen die überschreiten
Erwartungen des Verbrauchers und verdienen das Recht für die 20 Prozent
Upsell. Am Ende schmecken die Trüffel gut auf dieser Pizza, wenn
Sie wissen, was sie kosten, sie haben den richtigen Preis - und Sie sind bereit dafür
Kaufen.